12 preguntas que debes responder antes de publicarla

Si no puedes responder con claridad la mayoría de estas preguntas, tu problema probablemente no es reclutamiento: es que la Arquitectura Comercial en la que esa persona tiene que operar todavía no está resuelta. Marca cada casilla antes de publicar tu siguiente vacante comercial.

ARQUITECTURA COMERCIAL DITIA — LOS 8 ESLABONES

☐ 1 · ESTRATEGIA
¿Tienes claro en qué segmentos, territorios, canales o productos quieres crecer con esta contratación?

☐ 2 · MODELO COMERCIAL
¿Sabes exactamente cómo va a vender esta persona: prospección propia, marketing, distribuidores, key accounts, inside sales o campo?

☐ 3 · ROL
¿Puedes describir en una frase qué tiene que suceder gracias a esta persona —prospectar, desarrollar cuentas, atender cartera, recuperar clientes?

☐ 4 · CAPACIDADES
¿Tienes la lista de capacidades específicas que exige el puesto —diagnosticar, negociar, dar seguimiento, interpretar datos— más allá de «años de experiencia»?

☐ 5 · TALENTO
¿Vas a evaluar a los candidatos en tres dimensiones —saber, saber hacer y querer hacer— o solo revisando su currículum?

☐ 6 · ONBOARDING
¿Existe una ruta de incorporación con objetivos, herramientas, producto y mercado, o la persona va a «aprender sobre la marcha»?

☐ 7 · EJECUCIÓN
¿Sabes qué actividades tiene que repetir esta persona cada semana, y con qué disciplina se van a dar seguimiento?

☐ 8 · INDICADORES
¿Tienes definido cómo vas a medir su avance antes de que llegue la primera venta cerrada?

TALENTO REAL — 4 PREGUNTAS ANTES DE DECIDIR

☐ SABER
¿El candidato tiene el conocimiento real del producto, el mercado y la técnica que este rol exige —no solo lo que dice su CV?

☐ SABER HACER
¿Puedes observar evidencia demostrable de que sabe ejecutar —una prueba, un caso, una simulación— y no solo que lo declare?

☐ QUERER HACER
¿Su motivación y su forma de trabajar son compatibles con cómo tu empresa realmente opera hoy, no con la que te gustaría tener?

☐ GENERACIÓN DE DEMANDA
¿Estás contratando a alguien que traiga cartera propia porque tu empresa todavía no sabe generar oportunidades de forma sistemática?

¿CÓMO LEER TUS RESPUESTAS?

0–2 casillas sin marcar — Buen punto de partida. Afina el rol y publica con confianza.

3–5 casillas sin marcar — Hay huecos en tu Arquitectura Comercial que ya están costando ejecución.

6 o más sin marcar — Antes de contratar de nuevo, hay que diseñar el sistema en el que esa persona va a operar.

Diagnóstico de Talento Comercial DITIA
Arquitectura comercial + definición del rol + capacidades + condiciones de onboarding